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Growth : de quoi parle-t-on ?

Le (ou la) Growth - à prononcer avec son plus bel accent anglais - est un ensemble de techniques qui visent à générer de la croissance, et qui recouvre une multitude d’expertises : l’outbound, l’inbound, le paid acquisition, le SEO, le SEA, la génération de trafic… qui reposent toutes sur une même philosophie : celle de tester, itérer, optimiser, avant de déployer à grande échelle.

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Le Growth est une discipline encore assez nouvelle. Par conséquent, les experts sont rares, et les startups s’arrachent les meilleurs profils.

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Dans quels cas externaliser ses activités Growth ? 

Quand on ne peut pas internaliser

Pour Jérémy Goillot, ex-Head of Growth de Spendesk, fondateur de Growth.talent et créateur du collectif Growth team, beaucoup d’entreprises externalisent tout simplement parce qu’elles n’ont pas le choix. “Aujourd’hui, il est très difficile d’attirer des profils Growth en CDI. Seules certaines startups y parviennent, et ce sont généralement des profils qui coûtent très cher.”

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Selon les chiffres publiés par la plateforme Licorne Society, les salaires des métiers du marketing d’acquisition se sont effectivement envolés. Pour un profil de Growth Manager avec plus de 3 ans d’expérience, les package sont en moyenne de 70 à 100 K€.

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Louis de Jabrun, Growth strategist en freelance et fondateur du collectif Les Growth Têtes le confirme : “La plupart des startups qui sollicitent nos services ne peuvent pas encore se permettre d’embaucher un Growth Manager, elles internalisent des profils juniors, mais vont chercher du renfort plus expert en externe”.

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Quand on veut démarrer rapidement

Pour une entreprise qui a testé peu de choses en Growth et n'a pas les compétences pour lancer des séries de tests, externaliser la génération des idées et la mise en œuvre de ces tests va lui faire gagner beaucoup de temps. “Car elle va pouvoir identifier les points sur lesquels se concentrer à l'avenir”, pointe de son côté Jordan Chenevier, ex-CMO de Germinal, et cofondateur du collectif Bulldozer.

Au tout début d’une startup, on ne sait pas ce qui marche. Jérémy Goillot conseille donc d’explorer différentes options et d’aller chercher des hard skills assez précises, le mieux étant, in fine, d’externaliser pour internaliser, “c'est-à-dire : travailler avec un externe pour apprendre dans un premier temps, puis rapatrier la compétence en interne". 

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Quand on veut compléter une équipe Marketing & Growth existante

Si on a déjà une équipe en interne, mais qui a des lacunes, “il peut être utile de la compléter avec des experts externes sur des canaux ou des techniques très spécifiques”, avance Jérémy Goillot, qui donne l’exemple du SEO.

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Le but du jeu est alors de trouver le meilleur matching de compétences entre talents externes et talents internes. Jordan Chenevier nous livre la meilleure équation selon lui : “Lorsqu’il y a une équipe produit top niveau, avec une vraie vision business en interne, une ou plusieurs personne(s) en charge de la création de contenu en interne, et une équipe Growth externalisée, généralement ça fait des étincelles !”.

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Qu’est-ce qu’il est judicieux d'externaliser en matière de Growth ?

Tout dépend des besoins de l’entreprise, et de son stade de maturité. L’accompagnement peut varier du simple au double, et les missions s’étendre bien plus que le client ne l’avait envisagé. Louis de Jabrun observe : “J’ai l’habitude de travailler avec des entreprises qui partent quasiment de zéro en termes de Growth et même parfois de marketing. Elles viennent souvent avec un besoin très focalisé sur la mise en place de campagnes outbound. Mais en creusant un peu, je me rends souvent compte que le besoin est plus large et qu’elles ont besoin d’un accompagnement plus global”.

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C’est d’ailleurs pour cela que bon nombre de collectifs lancent des offres “Growth team as a service”, qui accompagnent les clients sur l’ensemble de leurs besoins, avec un Head of Growth expérimenté, et un pool de profils spécialisés sur chacun des canaux (outbound, ads, content, CRO, etc).

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Jordan Chenevier propose ainsi deux offres, l’une pour les entreprises qui démarrent, avec pour objectif central l’identification d’un “market-fit” via l’exploration, et l’autre, pour les entreprises plus avancées qui recherchent plutôt la performance et le scaling.

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Vers qui se tourner pour externaliser ses activités Growth ?

Plusieurs options existent, et les tarifs dépendent bien souvent du type de partenaire choisi. 

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Les agences de Growth

Option la plus classique, elle est aussi généralement la plus chère, car une agence doit rentabiliser ses coûts de structure et charges fixes (bureau, salaires, matériel, assurances, etc). 

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Les freelances solos

Il existe des freelances généralistes et des freelances spécialisés sur des domaines d‘expertise Growth spécifiques. Ils offrent une certaine flexibilité en matière de tarifs, mais un freelance ne peut évidemment pas être expert en tout.

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Les collectifs de freelances

Un collectif, c’est une équipe de freelances qui réunissent leurs expertises pour accompagner un client. C’est donc l’option qui permet d’accéder aux meilleures expertises - au pluriel - au meilleur prix. Pour Jordan Chenevier c’est évidemment la meilleure option : “ Les clients achètent (réellement !) des compétences et de l'expérience.”

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Mais du coup, combien ça coûte ?

Pas facile de répondre à cette question, car il existe tous types de prix. Envie de faire un test rapide ? Faites une recherche de profils de Growth Marketers sur une plateforme de freelances. Vous constaterez que les profils affichent des TJM (taux journalier moyen) qui s’échelonnent de 600 à 1 500 €, selon les expertises et les niveaux d’expérience. De sacrés écarts de tarifs.

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Jérémy Goillot alerte les entreprises qui disposeraient d’un budget trop faible : “Cela dépend beaucoup des missions et de la taille de l’entreprise, mais pour moi, pour moins de 3 000 € par mois, ça ne sert à rien d’externaliser quelque chose.”

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Le budget à prévoir pour un accompagnement Growth global

D’après les données recueillies par Collective, auprès de plus de 50 agences et collectifs, il faut tabler sur les fourchettes suivantes :

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• Pour des startups en lancement : une prestation de test de canaux d'acquisition avec des budgets faibles sur 3 mois vaut entre 9 000 et 25 000 €, avec un tarif recommandé d’environ 15 000 € pour une prestation qui permet au collectif de mener beaucoup d'expérimentations.

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Louis de Jabrun ajoute : “Pour une entreprise peu mature, il est possible de débuter avec un budget de 3 000 € par mois. Avec une enveloppe de 7 000 à 8 000 € par mois, on peut commencer à faire des choses vraiment intéressantes”.

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• Pour des entreprises ayant déjà une visibilité sur leurs coûts d'acquisition : la réalisation d’une batterie de tests, d’optimisations, puis d’augmentation de budgets sur différents canaux sur 3 mois vaut entre 15 000 et 45 000 €.

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A savoir que certains prestataires proposent qu’une partie de la rémunération soit indexée sur les résultats. Jordan Chenevier en est un adepte : “Chez Bulldozer, nous avons un bonus à la performance sur toutes nos offres pour aligner les intérêts de nos clients et du collectif (s'ils gagnent, on gagne !)”.

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Autre information utile : un Head of Growth en régie facture généralement un TJM entre 800 et 1 200 €.

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Le budget à prévoir sur des expertises spécifiques

On ne pourra malheureusement pas, dans cet article, détailler les tarifs de toutes les disciplines Growth, mais si vous souhaitez accéder à des fourchettes de tarifs pour des prestations spécifiques en SEO, SEA, ou encore en Facebook et Instagram Ads, nous vous invitons à consulter ce benchmark établi par Collective.

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Le conseil final est donné par Jérémy Goillot : “Attention aux charlatans qui promettent tout et n’importe quoi. Mieux vaut travailler avec un partenaire qui vous a été recommandé. Et au delà du type de structure, bien vous assurer de travailler avec des gens dont les méthodes de travail et les résultats sont confirmés”. C’est en ce sens que Collective propose à ses collectifs de mettre en avant leurs réalisations via leur portfolio de réalisations.

Alors, prêts à confier une partie ou l’ensemble de vos activités Growth à un partenaire externe ? Découvrez les équipes de Collective spécialisées en growth !

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Article par Ingrid de Chevigny édité par Rémi Lauer et Paulina Jonquères d'Oriola